Kız Tam Ezber Bozan Çıktı!
Fakat kız yine aramış:
“Kullanamıyorum.”
Makineyi bu kez Gümüşsuyu’ndaki merkez ofise göndermişler. Bir sunum daha yaptım… ve bu sefer gerçekten son kez. İşlem tamamlandı.
Bu bir haftalık süreç bana büyük bir ders verdi:
- Teknik bilgi eksikliği güveni hemen sarsıyor.
- Ezberle değil, anlayarak anlatmak gerekiyor.
- İlk izlenim önemli ama ikinci şans bazen hayat kurtarıyor!
Markalar Arası Paslaşma
Brother ve Olympia rakip markalar olabilir ama bizim N.E. ilginç bir strateji izliyordu. Brother isteyen müşteriler satın almazsa, devreye Olympia giriyordu.
Nasıl mı?
Brother isteyen müşteri firmayı arıyor, bir satış temsilcisi gidiyor. Müşterinin hangi modele yakın olduğunu, hangi fiyat aralığını düşündüğünü ve hangi özellikleri aradığını öğreniyor.
Müşteri “Biz bir düşünelim,” dediğinde, mevzunun yattığını anlıyorlar… ve hemen beni arıyorlardı.
Ben ise müşterinin tüm detaylarıyla hazırlanmış bilgileriyle kapıyı çalıyordum. Çantamda Olympia katalogları ve fiyat listeleri vardı; diğer markaların katalogları da yedekte.
Müşterinin tercih ettiği özellikleri tek tek anlatıyor, ihtiyaç duyduğu tüm alternatifleri sunuyordum. Benden sonra gidecek kimsenin söyleyecek bir şeyi kalmıyordu.
“Aradığı her özelliği bilen bir satıcıdan vazgeçmek kolay olmuyor.”
Bu yöntemle satış oranım %80’e kadar çıktı.
Bu süreç bana şunu öğretti:
- Sadece kendi ürününü değil tüm rakipleri bilmelisin.
- Müşterinin her sorusuna alternatifli bir cevap vermelisin.
- Satış yapmasan bile piyasadaki tüm ürünleri tanımalısın.
Artık gönül rahatlığıyla söyleyebilirim:
“Bir makine kurduydum.”
IBM sistem isteyen müşteriye kadar…
İstanbul Üniversitesi’nde Satış ve Pazarlama Kursu
N.E. Bey beni İstanbul Üniversitesi’nde açılan satış ve pazarlama kursuna gönderdi. Hedefimiz; yazı makineleri satışını artırmaktı.
N.E. Bey’in benden beklediği şey basitti:
Ürün kataloglarını ve fiyat listelerini bir çantaya koyacak, firmaları tek tek dolaşıp aktif pazarlama yapacaktım.
Yazı makineleri genelde tavsiyelerle ya da ihtiyaç doğunca firmalara giriyordu. Firma büyüdükçe makine ihtiyacı artıyor; ya kullandığı markanın daha gelişmiş modelini alıyor ya da yeni bir arayışa giriyordu.
İlk yaptıkları şey ise marka araştırması ve Türkiye distribütörlerini aramaktı.
Marputçularda Başlayan İş Hayatı
Marputçular Caddesi’nin köşesinde Odabaşı Kırtasiyenin vitrininde yazı makineleri sergileniyordu. Bu, en azından bir görünürlük sağlıyordu.
Ama biz? Marputçular İş Merkezi’nin eksi katındaydık. Vitrinimiz küçüktü; sadece iki tane hesap makinemiz vardı.
Zaten yazı makinesine ihtiyaç duyan firmalar markaları doğrudan arıyordu.
Durduk yere ihtiyacı olmayan birine teklif sunmak bana hep gereksiz gelmiştir. Bugün hâlâ aynı fikirdeyim.
Akşamlar Üniversite, Gündüzler Piyasa
Akşamları üniversiteye gidiyor, gündüzleri sahada çalışıyordum.
Her ne kadar diğer katılımcılardan daha yeni olsam da, Kapalıçarşı’da kazandığım tecrübe nedeniyle insan analizi ve perakende konusunda kendime güvenim tamdı.
Kurstan aldığım en önemli ders:
“Rakibini tanı, ürününü tanı, eksiklerini bil ve müşteriye bunları fark ettir.”
Özellikle rakip ürünlerin zayıf yönlerini çok iyi analiz etmek gerektiğini öğrendim.