Sahada Deneyim
Benim bir müşteri portföyüm yoktu. Ancak diğer firmaların başarısız olduğu her satış girişimi bana avantaj sağlıyordu. Çünkü müşteriyle yapılan ilk görüşmeler, bana isteklerini, fiyat aralıklarını ve beklentilerini önceden bildiriyordu.
Ben ise kapıyı çaldığımda, ikna potansiyeli zaten %70 yükselmiş bir şekilde giriyordum.
Prim usulü çalışmıyordum; sabit maaş alıyor, satışlarımı da yapıyordum. Bayisi olduğumuz firmalar maaş + prim sistemi kullanıyordu.
Belki bizden aldıkları bilgiler için o primin bir kısmı onlara gidiyordu, bilmiyorum — hiç de sormadım.
Tahtakale Avantajı
Bir diğer avantajımız, kırtasiye malzemesi satmamızdı. Tahtakale’de olduğumuz için ürünleri çok hızlı temin edebiliyorduk. Servise çıkarken eksik malzemeleri alıyor, fazlasını dükkânda tutuyorduk.
Frankolar gibi büyük tedarikçilerden parça parça malzeme alabiliyorduk. Yazı makinesi alan firmalar bizden aynı zamanda kartuş, yazı şeridi, fotokopi kâğıdı gibi sürekli tüketilen malzemeleri de alıyordu.
Piyasada bu ürünler vardı ama semtlerde kolay bulunmuyordu. Bu da bizi avantajlı kılıyordu.y bulunmuyordu.
Fiyat Savaşları ve Vadeli Sistem
En uygun fiyatı versek bile vadeli çalıştığımız için piyasadaki peşin fiyatların üzerinde kalıyorduk. Ödemeler haftalık ve cuma günleri tahsilat şeklindeydi.
Havale yoktu, EFT yoktu…
Firmaya bizzat gitmek şarttı.
Sistem Açıkları
Burası anlatması zor bir konu. Kimseyi zan altında bırakmak istemem ama dönemin ticaret sisteminde açıklar vardı.
Bir dükkânda fatura var ürün yok, diğerinde ürün var fatura yok…
Biz ise kurumsal müşterilere satış yaptığımız için her ürünü faturalı geçirmek zorundaydık.
Zaman zaman elimizde olmayan bir ürünü, ürünü olan yerden malı, faturası olan yerden faturayı alıp kendi faturamızla satıyorduk.
Bu işlemlerde yasa dışı hiçbir şey yoktu.
Sadece sistemin içindeki boşlukları doğru değerlendiriyorduk.
Yeni Arkadaş
N.E. Bey, Brother’dan ayrılan bir arkadaşını Mecidiyeköy’deki ofise aldı. Makine satması için…
Ancak yeni gelen arkadaş, sadece yazı makinesi değil ofis malzemeleri de satmaya başladı. Böylece bize de sipariş geçmeye başlamıştı.
Biz ürünleri vadeli aldığımız için kâr marjımız zaten çok düşüktü.
Üstelik Tahtakale’den arabayla götürüp teslim etmek gerekiyordu. Ürün limiti de yoktu; isterse beş parça olsun, mal gidiyordu.
Sonradan öğrendim ki N.E. Bey bu arkadaşa ofis malzemeleri satışından prim veriyormuş.
Hem de bizim kâr marjımızdan daha fazla.
Bu durumu söylediğimde verdiği cevap şuydu:
“Sen karışma.”
Ben de:
“Sen bilirsin.”
dedim.
Ama bu olay, benim için bir dönüm noktasının başlangıcı oldu.
IBM ile Görüşmeler ve Yeni Bir Fırsat
Tam bu sırada Mecidiyeköy’de faaliyet gösteren bir firma bana ulaştı. IBM terminal sistemi kurdurmak istiyorlardı.
Ne ben IBM’den anlardım ne de N.E.
Ben de piyasanın güçlü firmalarından biriyle temasa geçtim.
Planım netti:
- Müşteriyi bu güçlü firma ile tanıştıracağım,
- Kurulumu onlar yapacak,
- Faturayı bize kesecekler,
- Biz de müşteriye keseceğiz.
Böylece hem referans kazanacaktık hem de sistemi kendi ekibimiz kurmuş gibi görünecektik.
Proje henüz netleşmediği için ofisle paylaşmadım.
Daha doğrusu N.E. ile paylaşmadım.
Çünkü ortada yalnızca bir ön görüşme vardı.
Ama zamanla bu durum kulağına gitmiş ve bana hesap sorar bir tavırla yaklaştı.
Sessiz Kalmanın Suç Gibi Görüldüğü Yer
Tuhaf olan ne biliyor musunuz?
- Daha önce kendi başıma yaptığım satışlardan bir kuruş prim istememişim,
- Zarar eden işleri açık açık bildirmişim,
- Hiçbirine çözüm üretilmemiş,
- Hatta teşekkür bile edilmemiş…
Ama şimdi, henüz satış bile olmayan bir fırsat yüzünden suçlu muamelesi görüyorum.
Bu noktada net konuştum:
“Madem konuya bu kadar önem veriyorsunuz, IBM firmasına da müşteriye de sorabilirsiniz.”
Görüştüğüm kişilerin bilgilerini verdim. Şeffaf davrandım.
Ama bu şeffaflığın karşılığı güven değil, sorgu oldu.
Ve son cümlemi kurdum:
“Ay sonunda işi bırakıyorum.”
Son Söz
Bazı ayrılıklar planlanmaz.
Ama insan bazen kendine şunu sormalı:
“Aynı gemideysek neden farklı kürek çekiyoruz?”
Satış sadece kazanç değil, aynı zamanda bir değer üretme sürecidir.
Ve bu süreçte herkesin aynı dili konuşması gerekir.
Ben kendi adıma bildiğim yolda yürüdüm.
Şimdi yoluma başka bir yerde, başka bir bakış açısıyla devam ediyorum.